РАУ IT - Практика

Избавляйтесь от дохлых лошадей

статья
Индейская притча про дохлую лошадь уже, казалось бы, не стоит внимания. Но как только дело касается собственных клиентов, продуктов, или сотрудников, мы вновь и вновь забываем её мораль. Продолжаем продавать продукты в убыток или с рентабельностью, которая ведёт к банкротству. Тратим гигантские ресурсы на работу с клиентами, которые приносят ноль рублей и ноль копеек чистой прибыли. Носимся с сотрудниками, которые «вот-вот» должны расправить крылья и добиться выполнения планов.
Если количество ваших клиентов более 50, а продуктовый ассортимент превышает несколько десятков наименований, то с высокой долей вероятности вы найдёте среди них клиентов и продукты, которые лишь отнимают ресурсы и порождают расходы.
Для определения таковых, в качестве метода начального анализа, подойдет ABC-классификация. Она базируется на известном законе Парето 80/20, где 80% прибыли приносят 20% клиентов. Тоже самое работает и в отношении товара. В анализе продаж этот закон немного смягчают и вводят третью категорию - C, а иногда и четвертую – D.
Как навести порядок в «конюшне» с помощью 1С:УНФ
В 1С:УНФ задайте проценты по каждой категории, либо используйте классическое распределение А-80, В-15, С-5. «Дохлых лошадей» выявляйте как среди клиентов, так и среди товаров и менеджеров. Для этого есть специальные отчеты.
ABC-анализ продаж по покупателям
В отчете вы видите распределение по категориям и легко можете выявить клиентов, которые приносят меньше всего выручки/прибыли или даже преумножают убытки.
image


ABC-анализ продаж по номенклатуре.
Все тоже самое, но данные выводятся в разрезе номенклатуры – товаров или услуг.
image

После того, как определите своих «дохлых лошадей» у вас будет два выхода:

1 - сделать товар или клиента прибыльным и довести уровень прибыли до приемлемого,
2 - либо избавиться от них.

Конечно же, у вас могут быть товары или клиенты, с которыми вы готовы работать «в минус» - портфельные, имиджевые, якорные. Таких можно отнести в специальную категорию и исключать из выборки фильтрами. А вот с остальными надо предельно внимательно поработать и не забывать про анекдот:

Стоит мужик на улице и продает рубли. Просит за один рубль 98 копеек. Очередь страшная.
Подходит второй мужик и говорит: 
— Че делаешь?
— Рубль за 98 копеек продаю.
— А смысл? Прибыль-то где?
— Прибыль? Прибыль... хрен ее знает, но оборот бешеный.

Для любителей видео, смотрите пятиминутный ролик о работе отчётов из статьи в 1С:УНФ: